{"id":7047,"date":"2022-02-07T17:00:00","date_gmt":"2022-02-07T17:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/im-campus.com\/?p=7047"},"modified":"2022-03-22T10:17:25","modified_gmt":"2022-03-22T10:17:25","slug":"come-facilitare-una-fase-di-contrattazione-quando-zopa-non-e-quasi-presente-o-cosa-fare-se-ogni-parte-si-impegna-per-ottenere-la-fetta-piu-grande-della-torta","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/wpbackup.im-campus.com\/it\/come-facilitare-una-fase-di-contrattazione-quando-zopa-non-e-quasi-presente-o-cosa-fare-se-ogni-parte-si-impegna-per-ottenere-la-fetta-piu-grande-della-torta\/","title":{"rendered":"Come facilitare una fase di contrattazione quando lo ZOPA non c'\u00e8 quasi mai, o cosa fare se ogni parte lotta per la fetta pi\u00f9 grande della torta?"},"content":{"rendered":"

La mediazione commerciale \u00e8 tipicamente allineata alla fase di contrattazione emotiva. Uno degli elementi chiave \u00e8 l'identificazione di una zona di potenziale accordo tra le parti, nota come ZOPA. In teoria, se il divario tra quanto richiesto e quanto offerto \u00e8 troppo ampio, ossia se non c'\u00e8 ZOPA tra le parti, la mediazione non vale la pena di procedere e si tratta di battere i cespugli e di far perdere tempo agli altri. La conclusione che il divario \u00e8 troppo grande, che le parti sono fuori dalla ZOPA e che la mediazione non \u00e8 un'opzione da utilizzare non \u00e8 ci\u00f2 che le parti si aspettano di sentire, soprattutto se vedono un potenziale nella mediazione. La questione centrale \u00e8 capire da cosa dipende questo divario. Si tratta di ambizioni? O forse si tratta del desiderio di una parte di punire in qualche modo l'altra? Per dimostrare chi comanda? Rivelare qualcosa che non poteva essere detto prima? Il momento in cui si chiarisce il motivo influenza molto la danza negoziale, rendendola sempre pi\u00f9 ritmica. Nei contesti reali di mediazione, la flessibilit\u00e0 del processo aiuta non solo a identificare la ZOPA, ma anche a portarvi le parti.<\/p>\n\n\n\n

Caucus in mediazione<\/h2>\n\n\n\n

Quello che trovo utile \u00e8 lavorare nei caucus per non sopraffare le parti facendo concessioni in presenza l'una dell'altra e con emozioni elevate a questo proposito.<\/p>\n\n\n\n

Il mediatore non influenza n\u00e9 giudica le richieste e le offerte delle parti, siano esse troppo grandi o troppo piccole. Tuttavia, il mediatore pu\u00f2 stabilire una comprensione comune del perch\u00e9 e del perch\u00e9 di una certa somma di denaro richiesta\/offerta. A volte la fetta di torta pi\u00f9 grande afferrata non \u00e8 poi gestibile. La mediazione consiste nell'ottenere non ci\u00f2 che si vuole, ma ci\u00f2 che \u00e8 necessario e gestibile. Una buona domanda da cui partire \u00e8 come la parte richiedente sia arrivata alla somma richiesta. Nella mia pratica, una volta ho ricevuto la risposta che non erano affari miei. Secondo il richiedente, il mio compito era \"aiutarli a ottenere questa somma di denaro\". La mia domanda non era una semplice curiosit\u00e0. Per facilitare il processo di mediazione in modo efficace, devo spiegare alla controparte il motivo per cui la parte richiedente rivendica questa particolare somma, e non posso fornirlo senza esserne a conoscenza. Se una parte dichiara milioni di euro e non \u00e8 in grado di spiegarne la matematica, difficilmente la controparte prender\u00e0 sul serio la richiesta. Pi\u00f9 informazioni la controparte riceve dal mediatore sulle cifre, pi\u00f9 possibilit\u00e0 avr\u00e0 la parte richiedente di ottenere un importo interessante.<\/p>\n\n\n\n

Domande nella mediazione commerciale<\/h2>\n\n\n\n

Di seguito sono riportate le domande che utilizzo se si tratta di un caso di mediazione commerciale:<\/p>\n\n\n\n

1) Cosa significa questo numero per il vostro partito e cosa significa potenzialmente per l'altro partito?<\/p>\n\n\n\n

2) Sono sicuro che siete consapevoli di cosa sia la mediazione, ed \u00e8 per questo che siete qui. Ora, per favore, mi aiuti a capire cosa riguarda questo spostamento\/divario?<\/p>\n\n\n\n

\u00c8 utile visualizzare il processo di contrattazione per mostrare la progressione naturale che porta le parti da numeri primariamente \"fissi e non negoziabili\" ad avvicinarsi sempre di pi\u00f9, se non proprio l'uno all'altro, ma sicuramente a raggiungere un accordo. L'uso di tecniche visive che fissano le mosse delle parti sulla lavagna a fogli mobili o sulla lavagna bianca le motiva a raggiungere un importo reciprocamente accettabile.<\/p>\n\n\n\n

Quando le parti sono bloccate in un'impasse e non vogliono o non possono muoversi, utilizzo una tecnica che combina parentesi e trucco visivo. Divido il divario in due parti con i numeri medi tra parentesi (evidenziati in verde): la parte sinistra \u00e8 pi\u00f9 vicina a ci\u00f2 che sostiene la parte richiedente, mentre la parte destra mostra ci\u00f2 che offre la parte che risponde. Certo, si pu\u00f2 indicare una cifra fissa nel mezzo, che qui \u00e8 $3.875.000. Tuttavia, anche utilizzando elementi dell'approccio valutativo, a mio avviso, \u00e8 essenziale lasciare un margine di manovra e consentire alle parti di decidere quale cifra esatta sia accettabile per entrambe. Visivamente si presenta cos\u00ec:<\/p>\n\n\n\n

\"\"<\/figure>\n\n\n\n

Poi pongo le seguenti domande:<\/p>\n\n\n\n

1) Quale opzione \u00e8 preferibile per voi? La risposta pi\u00f9 probabile \u00e8 l'opzione vicina al proprio lato (evidenziata in rosso).<\/p>\n\n\n\n

2) Qual \u00e8 la vostra ipotesi sul punto di vista dell'altra parte riguardo alla vostra opzione? La risposta pi\u00f9 probabile \u00e8 che non l'accetter\u00e0.<\/p>\n\n\n\n

3) Ci sono altre opzioni potenziali? In questo caso, le parti ne vedono almeno due: un'opzione pi\u00f9 vicina a ci\u00f2 che la controparte \u00e8 pronta a offrire\/richiedere e una cifra che non rientra nelle fasce.<\/p>\n\n\n\n

4) Quale opzione volete esplorare? Molto probabilmente, la seconda opzione tra parentesi evidenziata in verde \u00e8 pi\u00f9 interessante. Rispetto a un'opzione evidenziata in rosso e vicina all'altra parte, \u00e8 pi\u00f9 vicina a ciascuna parte, il che \u00e8 visivamente evidente.<\/p>\n\n\n\n

5) Ora sono qui nella vostra stanza e il potere \u00e8 vostro. Potete vedere che ci sono opzioni da esplorare. Decidete di muovervi o meno. Qual \u00e8 la vostra decisione?<\/p>\n\n\n\n

Non \u00e8 una tecnica valida per tutti, ma potrebbe essere utile in alcune circostanze quando, ad esempio, la riluttanza di una parte a muoversi \u00e8 motivata da ambizioni o emozioni negative. La tecnica aiuta a passare dall'aspetto emotivo della negoziazione alla sua essenza. La visualizzazione chiarisce la fase di contrattazione e la facilita in qualche misura, perch\u00e9 il ping-pong verbale di solito non va oltre le parole. Dato che il numero di persone sul pianeta che sono visive varia da 60% a 80%, le informazioni presentate visivamente sono molto pi\u00f9 efficaci e comprensibili. Quando il processo \u00e8 fisso e visibile, le parti sono in sintonia su ci\u00f2 che sta accadendo.<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

La mediazione commerciale \u00e8 tipicamente allineata con la fase di contrattazione emotiva. Uno degli elementi chiave qui \u00e8 identificare una zona di potenziale accordo tra le parti, nota come ZOPA. Teoricamente, se il divario tra ci\u00f2 che viene richiesto e ci\u00f2 che viene offerto \u00e8 troppo grande, cio\u00e8 non c'\u00e8 ZOPA tra le parti, non vale la pena procedere con la mediazione<\/p>","protected":false},"author":2,"featured_media":7049,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"content-type":"","_uag_custom_page_level_css":"","footnotes":""},"categories":[4],"tags":[],"class_list":["post-7047","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-blog"],"acf":[],"yoast_head":"\nHow to facilitate a bargaining phase when ZOPA is hardly there, or what to do if each party strives for the biggest share of the pie? - International Mediation Campus<\/title>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/wpbackup.im-campus.com\/it\/come-facilitare-una-fase-di-contrattazione-quando-zopa-non-e-quasi-presente-o-cosa-fare-se-ogni-parte-si-impegna-per-ottenere-la-fetta-piu-grande-della-torta\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"it_IT\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"How to facilitate a bargaining phase when ZOPA is hardly there, or what to do if each party strives for the biggest share of the pie? - International Mediation Campus\" \/>\n<meta property=\"og:description\" content=\"Commercial mediation is typically aligned with the emotional bargaining phase. 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